bu araçları, hedef kitleyi ikna etmek amacıyla İkna Kavramının Tanımları kullanmalarına yol açmıştır.
İkna; Herhangi bir konuda bir düşüncenin, bir duygunun, bir davranış biçiminin benimsenmesi veya Kitle iletişim araçlarının hedef kitleleri ikna için kullanımı benimsettirilmesi sürecidir. eğitimcilerin, politikacıların, siyasî danışmanların, halkla ilişkiler ve tanıtım uzmanlarının, reklâmcıların ve insanları İkna; Bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma, etkileme amacı hemen herkesin başvurduğu bir yöntem kandırma. olmuştur.
İkna; Kanaat ettirme, kandırma, razı etme. Kişinin ikna edildiği davranış ve olaylar doğrultusunda İkna; Bir şeyi kabul edenlerin kabul psikolojilerini her gitmesi altı ayrı basamağa ayrılır: zaman sorgulayamayacağımıza göre, her türlü razı olma (inanmalı-inanmasız) ikna deyimi ile ifade edilebilir. • Her şeyden önce kişiye ikna edici iletişimin sunulmuş olması, Bu ve benzeri tanımların ortak noktalarından yola çıkarak • Sunulmuş olan materyale hedeflenmiş alıcının iknayı kısaca, kaynak kişi ya da kişilerin belirli bir ürün, katılması ve bu tarafın neyin tartışılacağını birey ya da görüşe ilişkin olumlu bir tutum oluşturmasını kavraması, ya da var olan tutumunu değiştirmesini sağlama • Bunu kavramışsa bile, kavrama aşamasına kadar yönündeki çabası olarak da tanımlayabiliriz. iletişimin desteklenmesi,
İkna kavramının ise sözlükteki tanımı “benimsetme, kabul • Sözel düzeyde uyum sağlaması, ettirme, kanaat ettirme, razı etme, inandırma”dır. Bu • Bu sürecin kabullenilmesi, nedenle iletişimde başarı ve başarısızlığa katkıda bulunan • Bunun davranış değişikliğine kadar sürdürülmesi. faktörlerin en etkilisinin ikna olarak ortaya çıktığını İkna edici iletişim kaynak, ileti, kanal ve alıcı öğelerini görebiliriz. kapsar.
İkna Sürecinde Aristo Yaklaşımı Kaynak (İkna Edici)
Aristo’ya göre, konuşmacı ikna edici bir mesaj yaratmak Kaynak, mesajın kodlayıcısıdır. Kaynak kişi, grup, toplum istiyorsa, mesajını etkili kılabilmek için üç ikna edici veya bir kurum olabilir. Kaynak iknanın kabul görmesinin mod/çekicilik unsuru kullanır. Aristotales bunları logos, ön şartıdır. Kaynak olan bireyin biyolojik özellikleri (yaş, pathos ve ethos olarak ifade etmektedir. Bu üç unsuru şu cinsiyet, boy, ırk vb.), davranış özellikleri (jest ve şekilde açıklamaktadır. mimikler, beden dilini kullanma biçimi, giyim ve kuşamı),
Akıl Yürütme (Logos): Logos, ikna için mantıksal bir psiko-sosyal özellikleri (kişiliği, kimliği, karizma ve yaklaşımdır. Mantık ve argüman temeline dayanan logos, statüsü) ikna sürecinin nasıl ve hangi yönde işlerlik kişinin nedensellik ilişkisini çekici kılmayı kazanacağının önemli belirleyicileri olmaktadır.
amaçlamaktadır. Logos gerçeklerden ve rakamlardan Mesaj başka iki temel akıl yürütme tipi kullanır. Bunlardan birincisi tümdengelime dayanan akıl yürütme genelden İkna sürecindeki diğer önemli faktör mesajdır. Mesaj bir özele doğru ilerleyen bir özellik gösterir. İkincisi ise bilginin, düşüncenin veya duygunun iletişime uygun tümevarıma dayanan akıl yürütmedir, özelden genele biçimidir. Mesaj sözel, görsel ya da diğer işaretler doğru ilerler. şeklinde olabilir. Masaj kaynağın alıcıya ulaştırmak istediği duygu, düşünce, fikir ve davranışların kodlanmış Duygu (Pathos): Konuşmacı duygulara ya da hislere hitap halidir. etmeyi tercih ettiğinde, mantıktan daha etkili olan duyguları çekici kılmayı amaçlamaktadır. Etkili bir Kanal
duygusal çekicilik dinleyicinin ruh durumuna, mesaj Kanal ikna edici mesajı taşıyan araçlardır. Kanal çok yaratmak amacı ile seçilen konuya göre değişir. Pathos değişik yollardan oluşturulabilir. Kitle iletişim araçları özellikle ödüllendirici çekicilik, korkuyu harekete geçiren veya duyu organlarımız kanal özelliğini taşıyabilirler. çekicilik, ihtiyaç, istek ve değerlerin çekiciliği olmak Aynı mesajın değişik kanallardan verilmesi, sonuçta elde üzere farklı şekillerde uygulanabilmektedir. edilen etkileri de değiştirir. Örneğin bir mesaj göze ve kulağa hitap eden televizyon, bilgisayar gibi kitle iletişim Kaynak Güvenilirliği (Ethos): Ethos, kaynağın araçlarında yer aldığında; gazete, dergi gibi basılı kitle güvenilirliği anlamına gelmektedir. Konuşmacı, dinleyici iletişim araçlarından daha ikna edicidir. tarafından güvenilir biri olarak algılanır. Aristo’ya göre konuşmacının zeki olması, etik olması, mesleği ile ilgili Alıcı
iyi vasıflara sahip olması gibi nedenlerle, yüksek düzeyde Alıcı, kaynak tarafından ikna edilmek istenen, kaynağın güvenilir biri olarak algılanır. yolladığı mesajın kodunu açan, kendi yorumunu
ekleyendir. “Alıcı”nın ikna sürecinde pasif olduğu İletişim ve İkna Süreçleri inanışının tersine, Paul Larazsfeld ve Carl Howland gibi Kitle iletişim araçlarının büyük etkisi ve kitlelere erişim araştırmacılar bunun böyle olmadığını ileri sürmüşlerdir. imkânları dolayısıyla çeşitli kişiler ve meslek gruplarının
Kaynak birtakım işaretler yollamakta, alıcı da bunlar Güncellik arasından bir seçme yaparak mesajları alır. Bunları da Bilgilerin güncelliği ikna sürecinde önemli bir faktördür. kendi yaratılış veya toplum kişiliğine göre anlar ve İletişim alanındaki teknolojik gelişmelerin ivme kullanır. kazanması, beraberinde bilginin güncelliğini de zorunlu
Alıcının ikna sürecine yatkınlığını belirleyen bu etkenler hale getirmektedir. Bilginin oluşma zamanı onun değerini şöyle sıralanabilir: de belirler.
• Etkileyici iletişimin kendine yönelmediğine Yeterlik
inanması, hatta onu tesadüfen duyduğuna Bireyin bir işi yapabilme yeteneği hakkındaki algı, ikna ve inanması ikna etkinliğini artırır. Davranışın içten inançları ifade eder. Kişi kendisiyle ilgili bu algı gelerek yapılması, tutum değişikliğine etkide doğrultusunda hedefler seçer ve dış dünyanın kendisine bulunur. sunduğu şartları kontrol edip edemeyeceğine karar verir. • Dinleyicinin kendi tutumuna ne derece bağlı Önüne çıkan sorunun üstesinden gelebileceğine inanan olduğu, onu ne kadar önemsediği gibi hususlar kişiyi dış şartlar yönlendiremez. O, dış şartları kendisi mesajı kabul ya da reddetmesini etkiler. kontrol edebilen ve yönlendiren çok yönlü, iradeli bir • Dinleyicinin tutumu ile kaynağın ileri sürdüğü bireydir. Aynı zamanda kendi düşünce, duygu ve tutum arasındaki fark, ikna edicinin etkinliğini davranışlarını da amaçları doğrultusunda kontrol etme etkiler. gücüne sahiptir. İnsanlar yapabileceklerine inandıkları şeyleri yapmaya girişir, o yönde eyleme geçer ve sahip İkna Sürecinde Etkili Olan Faktörler oldukları yeterlik duygusu onların başarısını belirlemede
İkna sürecinde etkili olan birçok faktör bulunmaktadır. önemli bir paya sahiptir. Bilgi ve düşüncelerin bir arada toplanarak Saygınlık değerlendirilmesini amaçlayan barışçı ikna sürecinde gerçekler ve doğrular aktarılabildiği gibi, zorlayıcı ikna Saygınlık itibar, prestij, onur, kişiye konumu ve durumu sürecinde ceza ve tehdit kullanımı ile yapılan bir sayesinde gösterilen, ayrıca kariyer ve başarının getirdiği yönlendirmeden de söz edilebilir. İkna sürecinin bir özellik olarak açıklanabilir.
işleyişinde farklı etki/etkileme stratejileri kullanılabilir. Bu Saygınlık kişi ve kurumlar için önemli bir değerdir. Onun stratejiler kapsamında, ikna sürecinde etkili olan faktörleri yitirilmesi durumunda, sahip olduğumuz güven duygusu şu şekilde açıklamak mümkündür: insanlar üzerinde anlamını kaybeder, meydana gelen itibar
Kendini İfade Etme kaybı kişiliğin iflasına neden olur. Bu nedenle iknada saygınlık önemli bir yere sahiptir. İfade etmeye başlamadan önce kişinin kendini tanımaya çalışması gerekir. Dinleyicinin özelliklerini de dikkate Güvenirlik alarak, benlik tanımının yapılması çok yararlı olur. Etkileyici bir iletişimden söz edebilmek için kaynağın Kendini tanıma/tanımlama yöntemi olarak kişinin kendine (ikna edicinin) güvenilir olması gerekmektedir. Zira iknacı sorular sorması, bir yakınının kendisi hakkındaki gözlem diğer kimseler üzerinde etkili olabilmek için güvenilir ve görüşlerini alması mümkündür. olmak durumundadır.
Kendini iyi ifade edebilme, anlaşılmanın temelini teşkil Tutarlık eder. İkna yönteminde tutarlık çok önemlidir. Çünkü Etkin Konuşma insanlardan her farklı durum da, mümkün oldukça, benzer Konuşma ve yazmanın amacı çoğu zaman bir fikri, davranışlar sergilemesi beklenir. Birbiri ile tutarlı duyguyu, bilgiyi aktarmak ve dinleyicinin bir davranışını olmayan, sürekli değişik davranış sergileyen bireylerin, değiştirmek, onu bir konuda ikna etmektir. İletişim dürüstlüğü ya da yeterliliği konusunda şüpheler oluşur.
modelimizin diliyle, mesajın etkin bir biçimde İnanmak aktarılabilmesi için, konuşan (kaynak) ile dinleyici (hedef) Karar verirken, her şeyden önce onu yapabileceğine arasında pozitif ve doğrusal bir ilişki yakalanmalıdır. kişinin kendisinin inanması gerekir. Kendine olan inancı Etkin Yazma sağlayabilecek tek kişi, gene kişinin kendisidir. Konuşma gibi yazmanın da amacı çoğu zaman bir fikri, Çevresindekiler yardım edebilir fakat kişi bunu kendi duyguyu, bilgiyi aktarmak ve dinleyicinin bir davranışını gerçekleştirebilmelidir.
değiştirmek, onu bir konuda ikna etmektir. Etkin Özgüven yazmanın asıl işlevi mesajın tam, doğru ve amaca uygun Öncelikle kendine güveni olmayan kişinin başkasına olarak aktarılması için çaba göstermektir. güven vermesi oldukça zordur. Yaşama sürecinde bir fikir, Yazının içeriği ve okuyucu özellikleri, yazma amacına göre duygu ve davranış, kişinin önce kendisi tarafından sınırlandırılmalı; okuyucunun ilgisini çekmeyecek, amaç benimsenmeli ki diğerleri üzerinde etkili olabilsin. dışı şeyler metne dâhil edilmemelidir.
Önemlilik Şartlandırma ve Çağrışım
Önemli bilgi, alıcının duyularını harekete geçirebilen Bu bir çeşit imaj transferidir. Olumlu özellik taşıyan bilgidir. Kişi için önem arz etmeyen bilgiler, ikna objeler, sahip olduğu özellikleri beraber göründükleri açısından uygun değildir. objelere yansıtırlar.
Doğruluk Propaganda
İknada önemli etik ilkelerden biri de doğruluktur. Reklâm, halkla ilişkiler, propaganda temel olarak ikna Doğruluk, verilen bilgilerin doğru olması anlamına edici iletişime dayanır. İkna edici iletişim kişilerin ve gelmektedir. Kişilerarası iletişimde doğruluk, iknacı için kitlelerin belli bir kanaat edinmelerini ve bu kanaate hissedilen güven duygusu ile eş anlama gelmektedir. uygun davranmalarını amaçlar. Bu bağlamda reklâm, halkla ilişkiler ve propaganda, ikna edici iletişim türleri Yakınlık olarak birbirlerine çok benzerler. Kaynak, hedefe zaman ve mekân bakımından yakın olmalıdır. İnsanlar kültürel ve coğrafi olarak kendilerine Kişisel Özelliklerin İkna Sürecindeki Rolü
yakın gördükleri kimselerle daha rahat iletişim Etkili bir ikna sürecinde kişisel özellikler önemli bir etkiye kurabilmekte ve onlarla daha fazla ilgilenmektedirler. sahiptir. Bireyin sahip olduğu kişisel özellikler onun bakış Benzerlik açısını, algılarını ve ilişki seviye ve yönünü tayin etmektedir. Bu nedenle ikna sürecinde etkili olan belli Bizi ikna etmek isteyen kişiler, iknaya karşı direncimizi başlı kişisel özellikleri şu şekilde ifade edebiliriz: kırmak isterler. Hoşumuza gitmek isteyen kişiler de, çok çeşitli yönlerden bize benzer görünerek bu amaca • Zekâ ulaşabilirler. • Yaş • Cinsiyet Bağlılık • Cinsellik Bağlılık, bireyin elde etmek istediği sonuçların, diğer • Kişilik bireylerin kararlarına bağlılık düzeyini ifade eder. • Eğitim Düzeyi Fizikî Görünüm • Genel Uyarılmışlık Hali ve Güdü Sözsüz iletişimin (beden dili) sözlü iletişime göre • Aktarım Becerisi (Bilgi Transferi) kişilerarası ilişkilerde daha etkili olduğu göz önüne • Geribildirim alındığında, kaynağın fizikî görünümü iletişim sürecinde • Ödül ve Cezanın Tercih Edilmesi doğal olarak daha bir önem kazanmaktadır. • Kaygı • Taklit ve Örnek Alma Sevgi ve Çekicilik Kaynağın sevimliliği ve çekiciliği iknada önemli bir etken İknaya Karşı Koyma-Direnme Nedenleri
olmaktadır. Öyle ki sevdiğimiz, hoşlandığımız ve bize Genellikle toplumsal durumlarda insanlar kendilerini çekici gelen birisinin söyledikleri, onun çekim alanında bilerek ya da bilmeyerek, isteyerek ya da istemeyerek kaldığımız için kolayca kabul edilebilmektedir. iknaya karşı tavır alıcı bilgilerle, alışkanlık ve eğilimlerle
Empati Yeteneği donatırlar. Geçmiş deneyimlerin, alışkanlıkların ve öğretilerin, insanların ikna edici bildirimlere karşı direnç Empati yeteneği yüksek bireyler, olayları başkalarının göstermelerinde önemli bir rolü bulunmaktadır. Bu bakış açısıyla görebilir, onların değişik şartlarda nedenle iknaya karşı koyma, direnme nedenleri şu şekilde bulunabilecekleri duygu ve düşüncelerinin neler olduğunu açıklanabilir: tahmin edebilir, bu doğrultuda bir şekil ve içerik vererek mesajın etkili olma şansını artırabilirler. • Bireysel Yetersizlik • Güvenilirlik Sosyo-Kültürel ve Demografik Özellikler • Önyargı Yaş, cinsiyet, sosyo-kültürel yapı, din, ekonomik düzey, • Alışkanlıklar eğitim seviyesi ve sosyal statü gibi özellikler mesajın etki • Tutumlar derecesi üzerinde rol oynamaktadır. Etki ve ikna olayında • Öğrenme yaş önemli bir rol üstlenmektedir. • Dikkat Toplumsal Kanıt • Bozucu Etki
Toplumsal kanıt, neyin doğru olduğunu anlayabilmek için • Yalnızlık başvurduğumuz yolun, diğerlerinin doğru olduklarına • Savunucu İletişim inandıkları şeye bakmak olduğunu söyler. Özellikle doğru İknaya Karşı Direncin Kırılması davranışın nasıl olması gerektiğini belirleme sürecinde uygulanır. Kişilerarası ilişkilerin belki de en önemli unsurlarından birisi, bireylerin birbirlerini herhangi bir konuda ikna etmeleridir diyebiliriz. İkna herhangi bir konuda bir
kişinin diğer kişiyi, kendi çizgisinin doğruluğuna benimsetmesi/inandırmasıdır. İkna etmek şüphesiz ki kolay bir mesele değildir. Bu nedenle de aşağıdaki unsurların ikna edecek kişide bulunması zorunludur. Bunlar sırası ile:
Kişilik
Eğer değişken bir kişiliğe sahipseniz, kararlarınızı alırken sürekli farklı farklı kararlar veriyorsanız, kısacası ben her ortama uyarım, benim için fark etmez modunda bir davranış tutumu sergiliyorsanız, bu durum ikili ilişkilerinizde ikna etme becerinizi devamlı sekteye uğratacaktır. Çünkü iyi ikna edicinin kişiliğinde tutarlık ve oturmuş bir kişilik mutlaka ki ön plana çıkacaktır.
İkna Etmek İstediğiniz Konuda Haklı Olmak
Eğer bir kişiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsanız, ikna edeceğiniz konuda haklı olmalısınız. Haklı olmadığınız bir konuda ikna etmeniz hiç de kolay olmayacaktır. Çünkü sosyal olaylar arasında öyle bir ilişki vardır ki, bir ilişkinin doğruluğu ve yanlışlığı belli bir zaman sonra ortaya çıkmaktadır.
Karşı Tarafı İyi ve Doğru Analiz Etmek
İkna edeceğiniz kişiyi veya topluluğu doğru analiz etmeniz, onların ihtiyaç ve isteklerini iyi tespit etmeniz, bu ihtiyacı onların beklediği şekilde karşılarına çıkarmanız ikna ediciliğinizi artıracak unsurlardan sayılabilir. Eğer siz karşı tarafın bilinçli olarak hazır olmadığı bir konuda kendisini iknaya çalışırsanız ve bu iknayı inada bindirirseniz, çok ters bir tepki almanız kaçınılmazdır.
Doğru Bir Vücut Dili Kullanma
İletişimin hangi çeşidi olursa olsun doğru bir vücut dili kullanmak sizi başarıya götürecek temel unsurlardandır. Kullandığınız jest, mimik, bakışlar, el ve kol hareketleri, vücut hareketleri doğru kullanıldığında, bunlar ikna sürenizi kısaltacak ve ikna ediciliğinizi de o oranda artıracaktır.