İkna Taktikleri

• Arkadaşımızdan bu hafta sonu taşınmamıza yardım etmesini istemek (uyum sağlamak/ direnmek).

• İş arkadaşımızdan, yarınki toplantıda sunuma eklemek üzere, akredite olmuş bölümlerin listesini hazırlamasını istemek (bilgi istemek veya bilgi vermek).

• Oda arkadaşımızı işten çıkarıldığı için teselli etmek (destek istemek veya destek vermek).

Araştırmacılar, insanların birbirleriyle nasıl iletişim kurduklarını etkileyen dört değişken belirlemişlerdir: Bu değişkenler;

• çekicilik,

• güç,

• katılım ve

• durum/konumdan oluşur

Birkaç değişken, iki kişi arasındaki çekiciliği etkiler. Bu değişkenler şunlardır:

• Fiziksel yakınlık
• Sürekli etkileşim beklentisi
• Birbirine yakınlık
• Fiziksel çekicilik
• Benzerlik
• Statü
• Ödüllendiricilik

Bu değişkenler; etkilemeye çalışan kişi, etkilenen kişi ve diğer kişiyi etkilemek için kullanılan stratejiler.

Kendini açma; dini ifşa etme karşılığında kullanılır ve bireylerarası iknada, pazarlama iletişiminde ve sosyal medyada çeşitli şekillerde karşımıza çıkabilmektedir. Kendini açma, başka bir kişiye kendimiz hakkında dışarıdan görünmeyen bilgileri anlatmaktır ve başkalarıyla güven ve yakınlık geliştiren bireyler tarafından stratejik olarak kullanılır

1.Boyut; bir bireyin açıklamalarının sıklığı ve süresi

2. Derinlik; iletişimdeki samimiyet derecesi

3. Dürüstlük; kişinin kendisiyle ilgili bilgileri iletmesindeki doğruluk

4. Niyet; bireyin kendi beyanları üzerindeki kontrolü ve farkındalığı

5. Birleşme değeri; iletişimde açıklanan bilginin olumlu doğası

Uyum Sağlamak: Diğer insanlarda davranışa yolaçma amacıyla ikna edici stratejilerin kullanılmasıdır

Uyum kazanmak için kullanılan ortak taktikler şunlardan oluşur:

• Ödül sunma

• Ceza ile tehdit etme

• Uzmanlığı kullanma

• Beğenme

• Borçlu hissettirme

• Fedakarlık

• Saygı

Dinleyicilerin inançlarını, tutumlarını, değerlerini veya davranışlarını etkilemeye çalışan konuşmalar “ikna edici konuşma” olarak tanımlanır.

İkna etmek için, konuşmacının, dinleyicilere hitap eden argümanlar oluşturması gerekir. Bu argümanlar şu üç bileşen etrafında oluşur: iddia, kanıt ve teminat.

Örneğin, gökyüzünde büyük gri bulutlar gördüğümüzde, yağmurun yağacağını iddia ederiz. 

kna edici konuşmanın unsurlarını Marcus Tullius Cicero, (Romalı devlet adamı, yazar ve hatip) şu şekilde belirlemiştir: 1. Kanıt ve argümanlar oluşturmak veya kanıt ve argümanları keşfetmek 2. Kanıt ve argümanları düzenlemek, 3. Sanatsal bir biçimde şekillendirmek, 4. Kanıt ve argümanları akılda tutmak ve 5. Kanıt ve argümanları ustalıkla sunmak

İkna edici konuşmanın genel esasları biçimde kabul edilebilecek bir dizi kural bulunmaktadır: 1. Konuşma, konuşmayı gerçekleştirecek kişi tarafından oluşturulmalı ve özgün bir konuşma olmalı 2. Konuşma, ikna etme niyeti ile ve ikna etmeye yönelik olmalı 3. İkna edici konuşma mizah ve yergi içerebilmeli 4. İkna edici konuşmada doğrudan alıntı yapılacaksa, bu durum konuşmanın en fazla yüzde otuzuna karşılık gelmeli 5. İkna edici konuşmada birbirinden farklı kaynaklardan alıntı yapılmış olması durumunda, genel fikirler, kavramlar, kuramlar her ne ise belirtmeli 6. İkna edici konuşma, kaba, argo veya müstehcen bir üslup içermemeli.

1.Konuşma öncesinde hazırlık yapılması

2. Konuşma amacının belirlenerek, dinleyiciye açıklanması

3. Konuşma sırasında dinleyiciler ile göz teması kurulması

4. Kelimelerin yerli yerinde ve anlamına uygun şekilde kullanılması

5. Kelimelerin söyleyişlerinin doğru yapılması

6. Akıcı konuşulması

7. Sesin duygu tonlarının kullanılması

8. Konuşma sırasında beden dilinin etkili kullanılması

9. Konuşma sırasında gerekli görülmeyen davranışlardan kaçınılması

10. Konuşma sırasında konu dışına çıkılmaması

İpuçları:

1. Güncel olan bir konu seçin.   

2. Tartışmalı bir konu seçin.

3. Toplumu anlamlı bir şekilde etkileyen bir konu seçin. 

4. Açıkça tartışmacı olan ve duruşunuzu belirten bir sav cümlesi seçin. 

Charles U. Larson, Robert Cialdini, Richard M. Perloff gibi ikna ve ikna edici iletişim üzerine çalışan araştırmacılardır.

Önce Küçük Sonra Büyük Rica Taktiği: İkna edenin küçük bir ilk talebi ve ardından daha büyük bir ikinci talebi kullandığı ikna edici bir stratejidir.

Kapıyı Yüzüne Çarpma Tekniği: ikna edicinin önce alıcının geri çevirmesi için büyük bir istekte bulunduğu ikna edici bir stratejidir. İknacı bu aşamanın ardından, ikna edilecek kişinin kabul etme olasılığının daha yüksek olduğu daha küçük bir talepte bulunur.

Bir sinema salonunda filmin başlamasını bekleyen seyirciler, ısıtıcıların kapatılması ile üşümeye başlarlar. Soğuğu iliklerine kadar hisseden seyirciler bir süre sonra şöyle bir mesaj ile karşılaşırlar. “Bu soğuk günlerde evsizler, bağışlayacağınız battaniyeler ile ısınacak.” Üşüme deneyimini iliklerine kadar hisseden film izleyicileri, ilerleyen günlerde evsizlere dağıtılmak üzere onlarca battaniyeyi deneyin yapıldığı sinemaya getirerek bağışlarlar.

Karşılıkta bulunma normu ve karşıtlık etkisi olmak üzere iki değişkenin rolü vardır.