İkna Kavramı ve Tanımları

İkna, psikoloji, felsefe, hukuk ve iletişim gibi disiplinlerde yaygın olarak çalışılan bir kavramdır. İknanın, kararlarımızı etkilemede psikoloji ile ilişkisi, ikna etiğinde felsefe ile ilgili boyutu, retorik kuramlarda hukuk ile bağlantısı ve ikna edici mesaj tasarlanması ve sunulması sürecinde iletişim ile
ilişkisi ortaya çıkmaktadır.

İletişimcilerin özgür seçim atmosferinde bir mesaj ileterek diğer insanları bir konu hakkındaki tutum ve davranışlarını değiştirmeye ikna etmeye çalıştıkları sembolik bir süreç olarak ele alan yaklaşım olan ikna tanımının beş bileşeni bulunmaktadır (Perloff , 2017). Bu bileşenler şunlardan oluşur;

1. İkna, sembolik bir süreçtir.
2. İkna, etkileme girişimini içerir.
3. İnsanlar kendi kendilerini ikna eder.
4. İkna, bir mesajın iletilmesini içerir.
5. İkna özgür seçim gerektirir.

Kaynak ve alıcının, sözlü ve/veya görsel sembollerin kullanılmasıyla bir özdeşim/özdeşleşme durumunu birlikte yaratması süreci ikna olarak ifade edilmektedir.

Özdeşleşme kavramı Aristoteles’in “ortak zemin” olarak ifade ettiği kavrama yakın bir anlama sahiptir. Aristoteles, ortak zemin ile, iknacı ve ikna edilen arasında ortak inançlar, değerler ve menfaatlere sahip olunmasını ifade etmektedir. İknacı ile ikna edilen arasında ortak zemine sahip olmak iknanın en etkili olacağı alanın yaratılmasına yol açmaktadır (Larson, 2010).

Etki, bir bireyin düşüncelerinde, duygularında, tutumlarında veya davranışlarında başka bir birey veya grupla etkileşiminden kaynaklanan değişiklik olarak tanımlanır (Walker (2015).

Manipülasyon kısa ömürlü, istikrarsız ve ayrıştırıcı, ikna ise uzun ömürlü, güven oluşturucu ve birleştiricidir. Manipülasyon, yanılsama, sindirme veya korkuya dayalı itaatin elde edilmesidir. Buna karşılık ikna; ihtiyaç, muhakeme yeteneği ve inanmaya dayanan taahhüte ulaşılmasıdır (Nichols, 1987).

Propaganda ilk olarak 20. Yüzyıl’ın başlarında etki ve ikna taktiklerini anlatmak amacıyla kullanılmaya başlamış, daha sonra ağırlıklı olarak diktatörlük rejimleri tarafından tercih edilmiştir (Hobbs ve McGee, 2014’den aktaran: Aslan 2019).

Propagandada, geleneksel veya sosyal mecralar kullanılır, aldatıcı ve manipülatif bir dil ve semboller
tercih edilir, iletilecek bilgi üzerinde tam veya tama yakın bir kontrol bulunur (Perloff, 2017).

İlk olarak, propagandada bir grup bilgi aktarımı üzerinde  tamamen kontrole sahip olurken, ikna  demokratik toplumlarda çalışır. İkinci farklılık, propagandanın aldatıcı olmasıdır.  Üçüncü fark ise; propagandanın  tipik olarak medyayı, kitle iletişim araçlarını ya da YouTube gibi etkileşimli medyayı tercih etmesidir. İkna ise aracılı ortamların yanı sıra, kişilerarası ve örgütsel bağlamlarda, bire bir veya grup içinde, iş başında veya büyük siyasi mitinglerde, toplantılarda da gerçekleşebilir. Son fark ise, Propaganda olumsuz bir çağrışıma sahipken, ikna aksine faydalı sonuçlar üretebilen daha olumlu bir güç olarak görülür.(Perloff, 2017)

Neyin doğru olduğuna yönelik kararlarımız, diğer insanların neyin doğru olduğu konusundaki düşüncelerini öğrenerek şekillenir. Cialdini’nin etki araçlarından biri olarak ifade ettiği toplumsal kanıt, doğru davranışı arama çabasında belirleyici bir unsurdur. Davranışın başkaları tarafından sergilendiği görüldüğünde doğru olarak değerlendirilme olasılığı artar.

İknada etki araçları olarak bilinen, insanın fikirlerini değiştirmede veya bir isteğe uymada etkili olan temel psikolojik etkiler; Karşılıkta bulunma, Adanmışlık ve tutarlılık, Azlık:Birkaç kuralı, Toplumsal Kanıt, Beğenmek, ve Otorite'dir.

Aristo,her zaman ikna edici olanı görebilen kişiyi retorikçi olarak tanımlar. Bu, retorikçinin her koşulda ikna edebileceği anlamına gelmez. Retorikçi herkesi ikna edemese de mevcut ikna araçlarını
keşfederse, yöntemini tam olarak kavrar.

Politik ve adli retorikte konuşmacı (hatip) konuşmasındaki kanıtı açımlayıcı ve inanılmaya değer yapmaya çalışmakla kalmamalı, aynı zamanda; kendi karakterinin de doğru görünmesini sağlamalı ve karar verecek kişiler olan dinleyicilerini doğru düşünce tarzına sokmalıdır. Kendi karakteri konusunda dinleyicilerine, kendisinin sağ görülü, erdemli ve iyi niyetli biri olduğunu hissettirmelidir. (Aristoteles, 2017).

Politik retorik gelecekle ilgilidir. Çünkü lehine ya da aleyhine konuştuğu, bundan sonra yapılacak şeyler üzerinedir. Konular, faydalı-faydasız, iyi-uygunsuz çerçevesinde ele alınır. Özellikle politik söylevde hatip, dinleyicilere kendi karakterini doğru göstermeye ve dürüst duygular beslediğine inandırmaya çalışır. Böylece etkisini daha çok artırır. Tabi burada dinleyicilerin de hatip gibi düşünmesi, onun düşünce tarzını benimsemesi ve karakterini doğru görmesi gerekir (Aristoteles, 1995: 97).

Retorik yoluyla ikna etme süreci, Beş Noktalı İkna Planında;

Faydalar- Pay-off or benefit- (Peroratio): Çözülen sorunun getireceği faydaların, dinleyicilerin her birine hitaben anlatılması. Aristoteles, bu aşamanın dört unsuru olduğuna inanmaktaydı. Bu dört unsur şu başlıklardan oluşur:
a. Kendi kanıtlarınız güçlendirilmeli.
b. Rakibin kanıtları zayıflatılmalı.
c. Bir özet geçilmeli.
d. Konuşma, duygu uyandırarak sona erdirilmeli.

Ethos kavramının temsil ettiklerini ben imgesi, karakter, kişilik, davranış özellikleri, yaşam ve amaç
tercihi olarak sıralamak mümkündür (Rüzgar ve Akdemir, 2017).

Hız ve kısalık, kurum ve kuruluşlar aracılığıyla yürütülme, ince taraf, karmaşıklık ve uyumlulaştırma
dijitalleşme (Milyonlarca yabancı arasında eşzamanlı mesaj alışverişi ile kısa, metaforik mesajlara maruz kalma, birden fazla yoruma tabi olma),yeni bilgi bolluğuna maruz kalma ve mesaj sayısı'dır.

Kant’ın kural etiğinin tam karşısında yer alan teleolojik (sonuççu) etik sistemdir. Her şeyden önce bütün sonuççu teoriler, bir davranışın ahlaki doğruluğuna ancak sonuçlarına bakarak karar verilebileceğini öne sürerler. Eğer sonuçlar iyiyse, davranış doğrudur, sonuçlar kötü ise davranış yanlıştır ya da ahlaka uygun değildir (Bivins, 2003’den aktaran: Sayımer, 2006).

Halkla İlişkiler, faydacılık, öznellik ve adaletsizlik problemlerinin nasıl çözülebileceğini söylemekte yetersiz kalabilmektedir. Bu noktada deontoloji, halkla ilişkilerin zorunluluklarının belirlenmesinde daha önemli bir role sahip olmaktadır. O halde halkla ilişkiler etik sistemi, faydacılık ile deontolojik etik ilkelerinin beraber kullanılabileceği bir karma modelden oluşmalıdır.

Aristoteles iyi olma durumunu, tam olma, yetkin olma, başka herhangi bir şeye ihtiyaç duymadan kendi kendine yeterli olma şeklinde yorumlamaktadır. Bu durumda, bir eylemin ahlakî değer taşıyabilmesinin yolu, hiçbir baskı altında olmadan, gönüllü biçimde seçilmiş olması, eylemde bulunan kişinin eylemi üzerinde bir bilince sahip olması, eş deyişle akli yeterliliğinin bulunması ve eylemin özgür biçimde seçilmiş olmasından geçmektedir.