Etkileme, Etkili İletişim ve İkna Edici Konuşma

İkna kavramı sözlükte şöyle tanımlanmaktadır: “Kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme; inandırma.” Bu tanımdan hareketle iknayı; istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi olarak ele almak yanlış olmayacaktır.

İletişimin etkileri şunlardır:
• Alıcının bilgi düzeyinde meydana gelen değişme
• Alıcının tutumunda meydana gelen değişme
• Alıcının açık davranışında meydana gelen değişme.

Tutum değişmesinin aşamaları:
• Varolan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi
• Varolan tutumun değişmesi
• Yeni tutum oluşması

• İkna çabasında amaç açıkça belli edilmesine karşın etkilemede daha gizli ve uzun dönemli bir
iletişim stratejisi vardır.
• İkna etme daha açık ve maksatlıdır. Oysa etkileme daha kapalı bazen maksatsız ve tipik olarak
daha dolaylı olarak gerçekleşir.
• İknada belirli psikolojik ve davranışsal hedefler vardır. Etkilemede ise çok genel ve çok iyi
tanımlanmamış hedeflerin varlığı söz konusudur.
• Ayrıca etkileme daha çok kişilerarası etkileşimde ikna ise daha çok kitle iletişimi ile ilgili
görülmektedir

Rasyonel-akılcı ikna: Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri ve
bilgilerin sunulmasıdır.

1. Rasyonel-akılcı ikna
2. Arkadaşlık ya da kişisel çekicilik
3. Koalisyon
4. Pazarlık
5. Baskı-ısrar
6. Bir üst otoritenin kullanımı
7. Tasdik

Birincil Stratejiler: Rasyonel, arkadaşlık ve pazarlık. Bu stratejiler öncelikle kullanılan stratejilerdir.

İkincil Stratejiler: Koalisyon, baskı-ısrar, tasdik, bir üst otoriteye başvurma. Bu stratejiler yedek

stratejilerdir. Birincil stratejiler işe yaramadığında kullanılırlar.

Etkin bir etkileyen olabilmek için duruma uygun en uygun etki stratejilerinin belirlenmesi gerekmektedir. Bunun için şu beş sorunun cevaplanması önemlidir.
• Güdülen amaç kişisel mi yoksa örgütsel mi?
• Etkilemek istenilen kim yada kimler? (kişilik türü, konumu, birincil ihtiyaçları)
• Etkileyen, etkilenene sunabileceği hangi kaynaklar sahip?
• En etkili stratejiyi seçebilmek için etkileyenin gücünün temeli ne?
• Stratejiye etki edebilecek örgütsel faktörler nelerdir.

Örgütsel karar toplumsal bir süreçtir ve örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenleri başlıca üç grupta toplamak mümkündür:

1. Bireyler ve gruplar
2. Örgütün yapısı
3. Örgütün çevresi

1. Ödüllendirme Gücü
2. Cezalandırma Gücü
3. Uzmanlık Gücü
4. Beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç)

Ödüllendirme Gücü: Liderin astlarını ödüllendirme gücüdür.

Liderin kişilik özellikleri ile ilgili güç, beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç) tür.

İkna edici mesajın aşağıdaki dört amaçtan bir tanesine sahiptir:

• Benimsetme: Benimsetme mesajları alıcıları bir şey yapmaya ikna etmeye çalışır. Örneğin işyerinin
  yerini değiştirmeyi amaçlayan bir şirket, bu değişimi çalışanlara benimsetmek zorundadır. Beklide kurum içi halkla ilişkiler aracılığı ile bu çaba içerisine girecektir.
• Süreklilik: Süreklilik mesajları varolan davranışın devamını teşvik eder. Özellikle kurum kültürün
  yerleştirilmesi için istendik davranışların oluşturulması ve devamı için kullanılır.
• Kesilme: Kesilme mesajları var olan davranışın değişimi amaçlar
• Engelleme (Caydırma): Engelleme mesajları bir eylemenin oluşmasını engellemeye çalışır. Örneğin
  grev sürecinde olan çalışanlar ile yöneticilerin yaptıkları görüşmeler.

Üç tür güvenilirlik biçimi mesajın başarılı ya da başarısız olmasında etkilidir:

• Başlangıçtaki Güvenilirlik: Okuyucunun ya da alıcını hali hazırda konu hakkında ne bildiği.
• Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu sırasında yaratılan güvenilirlik. Türetilmiş güvenilirlik,
  sunumun mantıksal oluşumundan, sunulan delillerin gücünden, duygusal çekicilikten, hatta dokumanın sayfa formatından etkilenir.
  • Son Güvenilirlik: Bu güvenilirlik, okuyucu ya da alıcı mesajı okuduktan sonra kaynağı değerlendirmesi ile ortaya çıkar. Önceki yaratılan tüm tepkilerin toplamıdır.

• Fizyolojik ihtiyaçlar
• Güvenlik ihtiyaçlar
• Sevgi ve aidiyet ihtiyacı
• Saygı ihtiyacı
• İdeallerini ve yeteneklerini gerçekleştirme ihtiyacı

Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi”:

1. Motivasyonel faktörler: Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkanlarının olması vs. motivasyonel faktörler arasında sayılabilir.
2. Hijyen faktörler: İşletme politikası ve yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi, organizasyonda alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar “hijyen faktörler” olarak adlandırılır.

 Yönetim uzmanı Clayon Alderfer, insan ihtiyaçlarını üç farklı kategoriye ayırmaktadır:

• Varlık ihtiyaçları. Bunlar insanların doğuştan itibaren sahip oldukları ihtiyaçlardır. Yiyecek, içecek,
  barınma ihtiyaçları vs. bu konuda örnek gösterilebilir.
• Sosyal ilişkiler ihtiyacı. İnsanlar, başka insanlarla bir arada olmak, duygu ve düşüncelerini onlarla
  paylaşmak isterler.
  • Gelişme ihtiyaçları. İnsanların kendilerini geliştirme ihtiyaçlarıdır. Başarı elde etme, tanınma, kabul edilme vs. bu tür ihtiyaçlara örnek gösterilebilir.

İkna sürecinin beş karakteristik özelliğe bağlıdır:

1. Dikkat
2. İdrak
3. Kabul
4. Alıkoyma 
5. Davranış

İknaya Direnmede Etkili Faktörler: Kaynak/Hedef/İleti/Kanal

İknaya Direnmede Bilişsel Etkenler: Öğrenme/Alışkanlıklar/Ön Eğitim/Dikkatin Dağılması/Tepki